Система управления отделом продаж: как вычислить взяточника. Чтобы выявить злоумышленника, нужно знать его слабые места.
В ходе установке программа сразу может предложить обновление версии. Можно ведь после отката сразу обновится через меню самого телефона!
В чем уязвимы откатополучатели? Они зависимы. А зависимость рано или поздно лишает человека бдительности. Поэтому порой, чтобы выявить взяточника, достаточно сделать «контрольную закупку», подослав своих людей. Если действовать по законам жанра, то сотрудник легко соблазнится и выдаст себя.
Но чтобы войти в доверие, говорите с мошенником на одном языке. И это неудивительно. На семинарах, посвященных «откатингу», свободных мест нет. Консультанты рассказывают о тенденциях и новых методах получения отката.
Активно обсуждаются способы начальников отдела организации продаж обезопасить себя: «При передаче денег не говорите, за что вы их получаете»; «Уходите от наличных расчетов». Или наоборот: «Придумайте, что клиент требует откат наличными. Вам выдадут деньги. Как с ними лучше поступить, решайте сами, но безопаснее поделиться с тем самым клиентом».
Все просто и понятно. В свободном доступе также множество советов, как грамотно дать откат.
Вот один из примеров. Сначала намекните на него. Вам неудобно делать это в кабинете?
Ну так предложите выйти покурить или проводите партнера до машины. Далее пошутите с клиентом, таким образом вы усыпите его бдительность. И теперь, оставшись наедине, предлагайте откат. А если опасаетесь, что контрагент может оказаться несговорчивым, прикормите его: сначала дарите маленькие подарки, затем подороже, а дальше принесите деньги и скажите: «Извините, забегался, ничего не успел купить. Вы сами себе выберите».
А потом уже можно брать быка за рога и предлагать откаты. Четыре типа откатчиков. Консультанты составили классификацию откатополучателей и откатодателей. Приведу ее, тогда вам будет проще выявлять и тех и других и препятствовать откатам.
Для удобства воспользуюсь классификацией Максима Горбачева и Дмитрия Ткаченко. Они выделяют четыре типа — «девочка», «женщина», «жена», «проститутка». Если откатополучатель относится к типу «девочка», он влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы, но при этом не знает откатных схем, не понимает намеков, у него есть страх перед откатами. Откатодатель должен его соблазнить. Volvo Fl 6 Руководство По Ремонту Скачать.
Если тип откатополучателя — «женщина», он знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Тогда откатодатель должен стать его «ухажером» — тактично и мягко подвести к данной теме. Откатополучателю- «жене» (как правило, это опытный закупщик) нужны деньги, внимание, подарки. Откаты он берет у проверенных людей. В этом случае откатодатель должен выполнять роль мужа. Откатополучатель- «проститутка» — это самый распространенный тип в госсекторе, живет на откатах. В данном случае откатодавателю надо стать кошельком откатополучателя .
Ведение переговоров, все об откатах: как и за что предложить откат, нужно ли брать откаты. Нужны советы и помощь, как правильно забрать долги с работодателя и уволиться? 18 комментариев (последний 01.07.2013 09:22) . А потом уже можно брать быка за рога и предлагать откаты. Как правильно управлять персоналом, чтобы свести текучесть кадров к нулю. Откаты в продажах. А вы точно все правильно поняли? Рано или поздно (В Москве я думаю первый же телефонный звонок/емэил). А если не будете их предлагать - Вам лучше поискать другую сферу . Библиотека » Эффективные продажи » Продажи по телефону. Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта .
Авторы многочисленных материалов об «откатинге» утверждают, что большинство западных компаний считают откаты полноценным маркетинговым инструментом и удачно его применяют. Да и название у него красивое — kickback (легальный бонус). Сотрудники хотят получать взятки. Огромное количество людей откровенно ждут откатов. Это и работники банков, и сотрудники рекламных агентств. Часто, устраиваясь на работу в отдел маркетинга и рекламы, человек не особенно интересуется зарплатой.
Он уверен, что сможет заработать и без нее, — это уже серьезный сигнал. Начальнику отдела организации продаж необходимо обратить на него внимание. Я хорошо помню историю о том, как в компании решили уволить обленившегося, зарвавшегося начальника отдела закупок и снизили ему зарплату вдвое. Каково же было удивление начальства, когда сотрудник преспокойно остался работать — его все устраивало. Начальник отдела организации продаж стал разбираться в данном вопросе, и выяснилось, что работнику и оклад не нужен, он отлично живет на откаты. Почему сотрудники берут откаты: сила самооправдания.
Галина Погодина, директор по персоналу, «Юнилин»Получение откатов я называю воровством, только более завуалированным и оттого более опасным. Но причины у этих двух противоправных деяний одинаковы.
Сотрудники воруют, если совпадают три фактора — потребность в средствах, возможность совершить кражу, повод для самооправдания. Без последнего, кстати, человек не способен на воровство.
Самооправданием может послужить обида на руководителя: «Он меня унизил — я только мщу» или «Он мне не выплатил причитающейся премии, я возьму ее сам» . Так, менеджер одной крупной российской компании был осведомлен о том, что ее собственник постоянно уклоняется от выплаты налогов.
И когда был пойман на взятке 1 млн руб., спокойно заявил, что восстанавливал справедливость. Более того, он сообщил, что часть украденных денег перечислил в благотворительный фонд. Так что виноватым он себя не чувствовал. Еще один пример. IT- специалист, несколько лет проработавший в компании, сливал конкуренту за хорошие деньги базы данных клиентов. Когда руководитель узнал об этом и уволил сотрудника, тот натравил на компанию всевозможные службы — налоговую, ОБЭП, так как работодатель постоянно задерживал заработную плату, платил ее «всерую». В пользу самооправдания играет чувство ущемленного самолюбия. Оно толкает людей на различные поступки.
И если возможности украсть нет, часто есть возможность навредить. История, очевидцем которой я стала, произошла в Италии.
Один из менеджеров компании, производящей обувь, обиделся на начальника за то, что тот прилюдно сделал ему замечание. Чтобы отомстить, менеджер подкупил сотрудника, который раскладывал обувь в коробки. За определенную плату тот стал сортировать продукцию следующим образом: в одной коробке были только правые ботинки, а в другой — только левые.
В итоге, когда продукция доходила до конечного покупателя, она не продавалась и отправлялась обратно, а компания несла огромные убытки. Руководство недоумевало, почему так происходит. Никто и подумать не мог, что это результат обиды. Система управления отделом продаж: в зоне риска. Кроме самооправдания у человека должна быть возможность украсть.
Откат, как инструмент продаж и маркетинга на B2B-рынках. Дмитрий Ткаченко, соавтор нескольких бестселлеров «ОТКАТ. Как предложить откат? Как правильно давать взятку откат чаевые - Duration: 2:42. 9 новых фишек в B2B продажах по телефону Дмитрий Ткаченко .
Людмила Лунькова, президент клуба предпринимателей «Деловар», написала статью о том, как правильно предлагать сотрудничество .
Если отсутствует система контроля и есть доступ к материальным ценностям, соблазн украсть велик. А когда к этому прибавляется острая потребность в средствах, воровство неизбежно (рисунок). Но если рядовой сотрудник, действуя по данной схеме, может унести канцелярию, то менеджер имеет выходы на гораздо более серьезные ресурсы. Также не стоит забывать, что люди, работающие в продажах, как правило, обладают предпринимательской жилкой.
Это основной фактор их успешности. Потому не будет преувеличением сказать, что такие сотрудники находятся в особой зоне риска. К примеру, менеджер по продажам, мечтавший купить квартиру в Москве, получал взятки не от клиента, а от его конкурента.
Последний платил за то, чтобы менеджер задерживал поставки товаров сопернику. А так как компания нерадивого продавца была единственным в регионе поставщиком, у конкурента резко росли продажи, а клиент терял потребителей. Отсекать мошенников на входе. Зная причины воровства и откатов, вы можете принять все необходимые меры для оптимизации системы управления отделом продаж, чтобы по крайней мере самим не создавать благодатную почву для противоправных действий со стороны ваших подчиненных. Вот несколько советов. Проверяйте новых сотрудников.
Склонность человека к воровству и откатам можно проверить еще на собеседовании. Некоторые компании используют полиграф (подробнее об этом методе читайте в статье «Как использовать полиграф в борьбе с махинациями»), однако нередко вывести кандидата на чистую воду можно при помощи проективного интервью.